コンサルタント・ブログ

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それは、具体的な商材の改良点を聞く、というのが正しいのです。もちろん、一昔前なら、「何が欲しいですか？」と商材探しにも使えましたが、物余りの現代には当てはまらないでしょう。

“具体的な商材の改良点”て何でしょう？

よく分からないという方のために、ある企業の社長と、Ａさんとの対話を聞いてみましょう。

－悪い例　その１－

Ａさん　　「社長、いま、何が欲しいですか？」
社長　　　「うーん、最近出たばかりのＲ社の時計かな～」

＊この時点で、ただの雑談です。主旨がずれてしまっています。

－悪い例　その２－

Ａさん　　「社長、いま、何が欲しいですか？」
社長　　　「有能な社員かな？」
Ａさん　　「どのような社員ですか？」
社長　　　「部下を教育できる人材かなあ」

＊この時点で、社長の悩みを聞くことができました。ただ、この社長からお金をいただくには、社員教育をしないといけない方向です。多くの場合、下請けのような仕事を引き受けないといけなくなります。

－良い例－

Ａさん　「社長、社長ならどのようなコンサルタントにだったら仕事を依頼したいですか？」
社長　　「うーん、そうだなあ。実際に、自分で何かの商売で成功している人にだったら
　　　　　話を聞いてみたいな。でも、成功談を知っているだけの人からは、話を聞きたく
　　　　　ないな。」
Ａさん　「え、それは本当に成功できる情報や知識であってもですか？」
社長　　「そうだね。自分でうまく成功できた人の話は、参考にはなるけど、お金を払って
　　　　　までは聞きたくない。逆に、自分で商売をうまくやってる人からなら、お金を払って
　　　　　でも教えて欲しい。」

＊この時点で、コンサルタントとして契約を取りたいのなら、実際に商売で成功した知識や情報であれば契約できることが分かりました。逆に、契約が取れない場合の原因も分かりました。

かなり単純にまとめましたが、良い例のように、具体的な質問には具体的な答えを得やすいのです。コンサルタントを事例に出しましたが、対象客となる方々に具体的な商材について、具体的な希望・欲求をたずねれば、お客様が何を求めているのかが見えてくることでしょう。