コンサルタント・ブログ

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差別化も、付加価値も、一般的に競合他社との戦いに勝つためにするものだと言われています。しかし、最近の有名コンサルタント先生のみならず、大昔、孫子も「戦わずして勝つ」のが一番だと言っています。

たとえば、ある“高額な美容機器”を販売したいが競合他社が多い場合、価格競争におちいりやすいものです。資金力のある会社は、商品の低価格販売という差別化や、芸能人と会えるなどの付加価値をつけてきたりします。

しかし、あまり資金がない、といった場合、あなたならどうやって儲けますか？訪問販売に切り替えて、お客様との距離を縮めるのも一手ではあります。ほかにも、競合他社がまだやっていないなら、インターネット販売するのも一手です。また、マルチ商法などに代表されるネットワーク・ビジネス会社を作って、販売していくのも一手です。

まずは、販売方法の差別化というのが、資金力の無い中小企業の一般的な戦略になります。ほかに、販売ターゲットの差別化というのもあります。いずれにせよ、競合会社と戦うことになります。

では、戦わずして勝つ（儲ける）にはどうすれば良いのでしょうか？

答えはシンプルです。戦わずして勝つには、商品自体を変えてしまうことです。もちろん、販売する商品はそのままで。具体的には、競合他社が「商品」そのものを販売しているのですから、あなたは、「コンテンツ＋商品」を販売すれば良いわけです。

コンテンツ販売というと、情報起業を思い出す方もおられるでしょうが、今回の“高額な美容機器”の場合、まずフロント・エンドとして「美肌になれる１４日間トライアル」というコンテンツ（情報）を販売して、見込み客を集めます。その後、見込み客に対してバック・エンド（高額な美容機器）を販売すれば良いわけです。

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もちろん、このままでは戦略とはいえませんね。見込み客を集めるためのフロント・エンド商品（コンテンツ）をどのように売るのか？さらに、見込み客に対してバック・エンド（美容機器）をどのように売るのか？とりあえず、儲かるための差別化、付加価値については以上です。商品は、物品は情報に、情報は物品に変える。これだけで、同じ土俵での競合他社と戦いはほぼ避けられます。

次回は、短いです。より多くの方に、自社の商品を知ってもらうコツです。

知らない商品には、興味をもてません。つまり、誰も買いません。