2008年05月04日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）儲かるかどうか、その１歩の差とは - コンサルタント・ブログ
■ 第一にお金をもらうこと
ビジネスモデルが見事にキレイであっても、お金を支払う人はビジネスモデルに支払うわけではなく、多くはその人物に対して支払うことが多いです。しかし、私のような凡人には人柄や（人間的な）信用だけでは、お金はもらえません。
つまり、儲かるビジネスモデルとは、お金を支払う人が支払っても良い、と思える仕組みのことと言い換えられるのではないでしょうか。
サービスや商品のクオリティ以上に、その人物や会社が嫌いだった場合、あなたはお金を支払うでしょうか？私は、嫌いな会社より割高であっても、わざわざ代替商品・サービスを探そうとします。
■ クオリティは購入後の決め手
つまり、購入前にクオリティは伝わりにくいわけですから、まずはお金をもらう仕組みを考えることから始まります、。もちろん、クオリティは重要です。ビジネスを継続したいのなら・・・。
儲かるかどうかは、お金を払っても良いと思ってもらえる仕掛けと仕組みがあることが大きく左右します。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 16:58 | コメント (0)
2008年04月04日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）松本賢一さんと鍵谷健さんとビジネストーク - コンサルタント・ブログ
今日は、大阪・本町で鍵谷健さんと松本賢一さんと、松本さんの会社の社員さんと４人でお茶を楽しみました。
ご存知かと思いますが、それぞれのプロフィールは以下です。
松本賢一さん
http://www.jgroove.net/prof_matsumoto.html
鍵谷健さん
http://real-style.co.jp/profile.html
ビジネスの最新情報交換、広告の手法、人事、将来についてなど、１時間半ほどぶっちゃけトークをしました。
松本さんも、鍵谷さんもコンサルティング・コーチングも行っておられ、同じような問題点や解決策をお持ちでした。コンサルタントとしては、私はお二方より後輩になります。手前ミソになりますが、６年前に出会ったころ、私の月収が一番高かったわけです。
しかし、慢心しサボり、遊んでいたらやっぱり一番低い年収になってしまいました。松本さんは３冊目の著書が出ることが決まり、鍵谷さんはアフリカ・ウガンダに学校を建設・寄付し、私は体重が１０Ｋｇ増えただけです。
よし！真面目に仕事しよう！と改めて心に決めた１時間半になりました。
松本さん、鍵谷さん、本当にありがとうございます。お二人に出会えて本当に良かった。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 22:55 | コメント (0)
2008年03月31日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）ブログ・コンサルタント - コンサルタント・ブログ
いまさら感はありますが、「儲かるブログ」という昔配っていた名刺をお渡ししたところ、反応は予想以上に良いものでした。
少なくとも２社から引き合いがあり、なぜか（この２社以外の）別の会社からブログ・コンテンツ作成とコンサルティング依頼がありました。半年間の契約ですがコンサルフィーは少しお安く数百万円です。
大阪と名古屋と、最近は行ったり来たり。もともとそのために、中間の三重県に住み始めたのですが、やっぱり楽ではありません。中途半端でした。
さて、最近はブログ・コンサルタントはしていないのですが、誰もしなくなってきて手薄になったのかも知れません。インターネット世界のノウハウも出尽くした感じがあります。
ＳＥＯ、ＳＥＭ、ブログ、メルマガ、オークション、ＢＢＳ（掲示板）、ＷＥＢ広告、無料レポート、スパム...それぞれにノウハウはありますが、少なくとも今後は社会貢献性が求められてきているように私は思います。
今回のブログコンサルタント依頼も、１年以上前にお話させていただいた時のことを、その経営者の方が憶えておいでだったのです。私はとても嬉しかったですし、その経営者の方も喜んでいただけたということでした。
当たり前のことですが、コンサルタントは日ごろの行いが大切で、常日頃の考え方が大切だと思います。
これからも慢心せずにいこう！と思いました。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 14:36 | コメント (0)
2008年03月22日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）目標設定とは２つのことを決めること - コンサルタント・ブログ
■ 目標設定とは、ゴールとＯＢラインを決めること
目標設定とは、長期、短期を問わず、ゴール地点（目標ポイント）を決めることです。しかし、ただゴールを決めても、ＪＲ山手線をイメージしていただくと分かりやすいと思いますが、内回りと外回りのどちらから行っても目的の駅には到着しますが、目的地に到着するまでの時間が異なります。
たとえば、品川駅から秋葉原駅に向かうのに、目的地に早く着きたいのなら、路線の短いほう（東京、上野方面に向かう内回り）を選ぶべきで、決して長いほう（渋谷、新宿方面に向かう外回り）を選ぶべきではない、ことはお分かりいただけると思います。
つまり、目的地に早く着きたいのなら、時間の長くかかるほうを選んではいけない、ということがＯＢラインです。（ゴルフ用語のＯＢです）
■ＯＢラインの重要性
行動しないことは問題です。しかし、ＯＢラインが定まっていないと、遠回りして時間がかかってしまったり、目標自体を見失ってしまったりするかも知れません。
目標を決めたあとは、何をしてはいけないのか、どういったことをしてはいけないのか、を決めたほうが目標達成する時間を短縮できることが多くあります。
もちろん、寄り道から大切な気付きを得ることもたしかにありますが、あくまでもそれは例外的と考えたほうが無難だと思います。ただし、急がば回れ、ということわざもあります。必ずしも近道が良い、という意味ではありません。
■ 一言で言うと・・・
まとめますと、人は遊びたくなる生き物だけど、集中できる時間は短いので、短期間で目標達成する工夫も必要なのです。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 23:47 | コメント (0)
2008年02月15日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）動画配信は高い反応率を達成するツール - コンサルタント・ブログ
■過熱する動画配信
最近、動画を活用するホームページが増えてきました。また、ケータイ・サイト（モバイル・サイト）向けの動画配信セミナーなんかも活況のようです。WEB担当者の方、マーケティング担当者の方も本当に大変だと思います。
昨年夏、私のクライアントさんから、ＰＣ向けの動画配信のアドバイスを求められました。（最近の私は、コンサルタント業務は、もっぱらインターネット関連ばかりです）
試行錯誤。YouTube（ユーチューブ）投稿に始まり、クライアントさんのホームページ上での動画配信でのテストマーケティングまで、仮説を立て検証し実行、分析と、ＰＤＣＡ（プラン・ドゥー・チェック・アクション）の基本を繰り返しました。
すると、さまざまな作用・反作用が分かりました。
■YouTubeは価値を高める動画チェックツール
Youtube（ユーチューブ）では、オモシロイ動画が人気です。当たり前といえば当たり前ですね。商品・サービスを紹介する動画の場合なら、その動画を見たいと思う人が多いか少ないかで、ある程度のことが分かります。
見たい人が多い動画の場合、自社が取り扱う商品の価値を高めることが可能です。（内容による）
この場合の注意点は、絶対値ではなく相対値で判断することです。アニメやアーティストのミュージック・ビデオ（PV、MV）のアクセス数と比較しても意味がないのです。同じ商品やサービス、もしくは、似通った同じ商品群（カテゴリー）で、動画のアクセス数を調べる必要性があります。
ただし、オモシロイから価値が高まるとは一概にはいえません。たとえば、実際に予備校講師の授業風景が投稿されています。この場合、視聴者に良い授業だと感じてもらえたら、予備校の価値は高まる可能性が高いといえます。
逆に、東大進学の予備校が、お笑い満載の授業風景を公開したとしたらどうなるでしょうか？たしかにオモシロイと思います。しかし、生徒が集まってくるかというと疑問です。
目的をきちんと押さえたうえで、オモシロイ動画を作ることが大切になります。
余談ですが、コンサルタントとして参加したはずの私が、動画編集からYoutube投稿、サイト管理まで実務をすべて行いました。コンサルタントというより、ＷＥＢよろず屋ですね。
■YouTubeは集客効果を期待できない
検証の結果、現状ではYoutubeからのアクセス誘導および商品販売効果は薄いと感じられました。友人の飲食店の方も効果なしと語っていました。
もちろん、販促効果ゼロではないと思います。
ただ、Youtubeに動画を投稿するよりも、もっと販促効果の高い方法がある、ということなのです。今後、どのように変化するのかは分かりませんが、時間と人員、もしくは予算のない方には、客観的にオモシロイかどうかを調べる以外に、Youtubeの活用方法はないかも知れません。
■高い反応率を生み出したオモシロイ動画
反応率は１２倍（１２００％）アップです。私のクライアントさんのホームページの話に戻りますが、不振だった商品ではありますが、昨年１年間の問い合わせ件数を１ヶ月で獲得してしまいました。
Youtubeでもアクセス数の多い動画（つまり、客観的にオモシロイ動画）を、商品説明ページにアップしただけです。
不振の商品でテストしてみた結果が良好でしたので、今度は人気商品でテストしてみました。もちろん、オモシロイ動画をアップしました。すると、まだ検証段階なのですが、少なくとも数十％アップ。もしかすると、購入者数２倍（１００％アップ）の可能性もあります。
御社でも動画を活用されてみてはいかがでしょうか？大阪、奈良、三重、愛知の方なら、経営者のポケットマネー（数万円程度）でご相談に乗ります。お気軽にメールにてお問い合わせください。
２４時間 OK
info@mattyan.com
担当： 松下（現在、ウェディング会社、コンサルティング会社、通販会社などの取引アリ）
投稿者 コンサルタント・ブログ : 01:45 | コメント (0)
2007年12月08日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）販促の効果 - コンサルタント・ブログ
販促頻度を高めれば、何らかの効果が得られます。世の中は複雑系ですから、確かに一概にはまとめられません。
しかし、販促すると、集客効果、企業ブランド構築（安心と信頼）効果、マイナスイメージ増大、認知度アップ、ＣＳＲ効果増大、福利厚生、自己満足、社会変革・・・大きい小さいに限らず、何かしらの社会に影響を与えているわけです。
なお、販促には、テレビＣＭ、ラジオＣＭ、ＣＳ放送ＣＭ、新聞広告、新聞折込チラシ、雑誌広告、ポスティング広告、街頭媒体広告、ティッシュ配りや看板持ちなどの街頭宣伝、訪問営業、インターネット広告（バナー、オプトインメール、リスティング、アフィリエイトなど）など、いくらでもあります。
コンプライアンスを問わないなら、電柱貼り紙、スパムメール、押し売り販売なども販促といえます。
つまり、販促には必ず"効果"があるのです。仮に折込チラシの集客効果がゼロであっても、広告代理店や印刷業者などにお金が落ちているのですから、社会的には効果ゼロではないわけです。
また、認知度向上には一役買っている可能性もありますから、集客効果ゼロ＝効果ゼロとはいえません。もちろん、目的の効果が得られなければ販促の意味がないことは確かです。
販促の効果には、ある程度のルールが存在しています。しかし、販促効果にばかり目をうばわれてもいけません。売れない理由、売れている理由は販促効果ではなく、偶然か必然か戦略効果と考えられるのです。
松下幸之助さんが、今の時代で電球を販売しても、どれだけ最高の広告をしても、一過性で売れることはあっても、永続的に成長する会社を築けたかはかなり疑問です。商品サイクル的に、売れない時代（需要が少ない、供給が多いなど）には販促の力は弱いのです。
逆に言えば、売れる時代（需要が多い、供給が少ないなど）には販促の力が最高に求められるといえます。
販促の必要な会社、必要ではない会社があります。そして、販促には目的と合致するかどうかは別として、効果は必ずあります。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 13:25 | コメント (0)
2007年11月23日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）どれほどの凡人でも顧客は必ずあなたを待っている - コンサルタント・ブログ
もの凄くセールストークがうまく、いや～あなたに「良い」って太鼓判を押されると買わなくちゃいけない気がしてくるよぉ（笑）、みたいな営業マンと企業の担当者のやり取りは現実にあります。
しかし、同じセールスマンが同じようなセールストークを使っても、こいつ信用できないな、と思う人だっています。当たり前のことですが、万人に効果のあるセールストークなど、まず無いと思います。
つまり、口下手でいつも売れないセールスマンでも、口下手だけど何だか信用できるなこいつ、と思う人にセールスすれば売れる可能性が高くなります。つまり、どんな人にだって探せば世界のどこかにあなたの顧客はいるのです。
顧客数が少ない場合は、粗利額を高くするか、購入頻度を高めるか、少しだけ自分自身を変えてみて、少しだけ多くなった"自分のことを好きになってくれる顧客"を探すか、何らかの対策は必要かも知れませんが、仮の話として無意味に自信を失うこともないですし、時代によって最良のコトは変化しますので、大局観を持っていれば（少しは）安泰かも知れません。
でも、いつの時代でも大事なことは、自分の強みを明確化し、できないことを理解しておくことです。あくまでも、私の一意見として参考までに読んでいただきたいのですが、強みを伸ばし、できない苦手なことを信用に切り替えることは出来ないか。私ならそう考え実行します。
強みを伸ばすだけよりも、弱み（できないこと、苦手なこと）を逆手に取ることだけよりも、両方共に取り組めるなら、それがより強い強みになるのではないでしょうか。
今日は、当たり前のことですが、めんどくさい分野なので、わりと多くの人が取り組まないセルフトレーニングについて思いを書きました。
※平秀信氏調の内容になってしまいました。常に平氏を含むたくさんの書籍やセミナーから学んでいますが、今回は林弘征氏のセミナーで得た「強みを伸ばす」等の情報より気付きを得ました。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 02:31 | コメント (0)
2007年09月12日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）安倍晋三首相の辞任 - コンサルタント・ブログ
“安倍晋三首相の突然の辞意表明について、産業界は、国会の所信表明演説直後という異例のタイミングだっただけに「大変驚いている」（古川一夫日立製作所社長）などと、一様に衝撃を受けている。同時に「新内閣発足直後の政治の空白は、国際的な政治不信を招きかねない」（小林栄三伊藤忠商事社長）といった懸念も示された。（以下略）”
時事通信
安倍晋三首相が辞意を表明しました。日本経済に与える影響も少なくないと思いますが、やはり、商売をする上で政治は切っても切れない関係があります。
国内にとどまらず、海外情勢も目が離せません。米国のサブプライムローンの破綻や相場の暴落の影響により、金融業界で人員整理が進み、８月の就業者数は４年ぶりに前月比減少しました。
サブプライムローン問題は、延滞率が約１５％に達し、住宅ローンの支払いができない世帯が全米で１５０万世帯を越えようとしています。その結果、新規の住宅建設や住宅販売戸数が減少し始めており、また、個人消費も冷え込み始めているようです。
投資の世界でよく使われる言葉ですが、「世界はつながっている」のです。
米国の個人消費が落ち込めば、絶好調のトヨタの車も売れなくなってきます。実際に、トヨタの販売台数は７月に続き８月も減少。さらに、円高ドル安が進めば、輸出企業全体の収益を圧迫し、日本経済にも影響がでてきます。
サブプライムローン問題により、世界規模の信用収縮が進んでいます。
国内政局の動向だけに目を奪われて良い状況ではないかも知れません。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 16:00 | コメント (0)
2007年08月24日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）マーケティングを使うタイミング - コンサルタント・ブログ
失敗自体を恐れている人がいます。
マーケティングは、失敗しないためのツールではないと私は考えています。
失敗を改善していくツールだと考えているのです。
改善とは、
「悪いところを改めてよくすること」（大辞泉より）
という意味ですから、例えば、折り込み広告を配布したら反応率が悪かった。そこで、悪い反応率を良い反応率に改めるツールやテクニックこそ、マーケティングであり、失敗なり満足いく結果が得られなかったタイミングにこそ、マーケティングを活用するときだと私は考えています。
ただし、リサーチなどのマーケティングの場合は事前に必要であり、確かに一概に言い切れませんが、失敗しないためにマーケティングを学ぶより、失敗を改善するためにマーケティングを学ぶほうが、目的（事業の成功など）に近づくためには健全なのではないでしょうか。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 12:13 | コメント (0)
2007年08月07日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）ＳＥＯ対策の意味 - コンサルタント・ブログ
ＳＥＯ対策は、上位表示自体が目的ではありません。言葉遊びみたいですが、「アクセス数を増やすこと」が目的のはずです。
Yahoo!であれ、Googleであれ、上位表示されればかなりのアクセス数のアップを見込めることは事実ですが、そこにだけ意識を持っていってしまうと、それ以外のアクセス数アップの道を捨てることになりかねません。
大切なことは、なぜYahoo!に上位表示されればアクセス数が増えるのか？を考えることです。それは、たくさんの人がYahoo!という検索エンジンを使っているからです。では、ほかに（Yahoo!、Google以外に）たくさんの人が集まり、あなたのサイトを見たいと思っている人（あなたに利益をもたらせてくれる人）はどこに集まっているでしょうか？
見落とされている場所はありませんか？それを見つけたとき、大きな報酬を手に入れられるかも知れません。
補足として、当たり前のことですが、コンバージョンレートを忘れてはいけません。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 06:00 | コメント (0)
2007年08月01日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）インターネットビジネスでのコンバージョンの高め方 - コンサルタント・ブログ
インターネットビジネスに限らず、接客販売以外での販売、通販などにも当てはまると思いますが、実は、必ずコンバージョンを高めるために必要なテクニックがあります。
それは、応対、つまり、お客様への接客態度です。
当たり前のことですが、たとえ商品が良くても、電話対応が悪い、メール対応が悪い、無視される、といったお店であなたは商品を買いたいと思うでしょうか？やはり、私はよほど特別な商品でもない限り、買いたくありません。
インターネットビジネスの場合、ＳＥＯ対策やＳＥＭ（ＰＰＣ広告など）などのアクセスアップを計って成功しても、コンバージョンの低い仕組みのままでは、苦労が増すばかりです。
コンバージョンを高めるためには、お客様との接点部分の言動が重要ということになります。とはいっても、たとえば“メルぞう”や“まぐぞう”等を利用し、「無料レポートのダウンロードしてもらうことが目的」という方にとって、接客態度は関係ないと思われるかも知れません。
しかし、無料レポートをお客様にダウンロードしてもらったあと、メルマガを発行し物を買ってもらうなど、何らかのアクションを起こしてもらうことが目的のはずです。
（もちろん、組織による仕事のすみわけがある場合には、話が変わります。各部署それぞれのコンバージョンが異なるためです。）
では、接客態度をどうすれば学ぶことができるでしょうか？それは、やはりプロに習うのが一番。アルバイトでも派遣でもいいので、経験すること。・・・しかし、時間の都合などがあってそれは難しいといった場合には、自分自身がお客様になることで勉強できます。
（その分、経費は必要になりますが）
※ここで言う「接客態度」とは、お店での接客という意味に限りません。メールや電話での応対など、お客様との接触すべてのことです。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 03:54 | コメント (0)
2007年07月29日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）細分化できないときには・・・ - コンサルタント・ブログ
急速に事業を拡大できる方法に、ＦＣ（フランチャイズ）展開があります。外食産業なのか、ブランド品なのか、いろいろな業態はありますが、ＦＣ展開では地域（商圏）の割り当てなどの「細分化」が必要になります。
○○市西地区は、Ａ社。
○○市東地区は、Ｂ社。
といった感じです。コンビニのように商圏内の人口が多いような場合は、あえて自社ＦＣ同士で競合させることもあるようですが、一般的には競合しないように考えているはずです。
さて、話を戻しますが、細分化できない場合はどうすれば良いのでしょうか？たとえば、通販の場合だと商圏で区分けすることができません。インターネットビジネスでも同じことがいえます。
この場合、あえて細分化せずにアフィリエイト展開のように自由競争してもらうということもできますが、それ以外には、水平細分化ではなく、上下階層に細分化する方法があります。
つまり、通常のFCの上に「統括代理店」という新しい階層を作ります。統括代理店は、ＦＣよりも仕入れ価格が安いといったメリットを与えます。
ちなみに、最初から統括代理店を募集するよりも、通常のＦＣを募集する中で、ハイエンド商品のような扱いでお客様（ＦＣに興味を持っている会社）にお知らせする方が良い場合もあります。いずれにしても、細分化は、水平方向だけではなく上下階層でも作ることができるかも知れない、ということを知っておくと、いろいろとできることが増えそうです。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 03:40 | コメント (0)
2007年05月11日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）誰も知らない居場所を作る - コンサルタント・ブログ
今日は、私事です。先日のメモもまだ修正していないのに・・・。
私は、７年ほど前に今の三重県に引っ越してきました。元々、三重県には知り合いは１人もいませんでした。故郷から近いわけでも、親戚がいるわけでもありません。
ただ、「知り合いが１人もいないという環境」があっただけです。
７年前、私は仕事の都合で住所を３箇所持っていました。今日はどこの部屋で寝るのか？と思うと、当時は楽しくもありました。１つは家賃が１万円台のボロアパート。１つは庭付きマンション。１つは秘密。（笑）
※女性と暮らすため、というのでは一切ありません。
話を戻しますと、誰も知らない居場所（＝偶然でも、知り合いに会うことの無い場所）を作ると、とても気が楽になります。あなたも経験があるのではないでしょうか？ケータイの電源を１日切っておいただけで、とても楽に過ごせた経験がありませんか？
先月、以前クライアントだった社長さんが隠居してヨーロッパに旅立ちました。現在、音信不通です。メールもエラーで戻ってきます。誰も知り合いのいない、誰も知らない自分の居場所の心地よさについて、今日の記事のようなことを、以前、お話させていただいたことがあります。その元クライアントさんは、よく分かります、とおっしゃっていました。
これから隠居される方、投資家の方、これから起業し１人でやっていく方、そういった方には、よほど孤独に耐えられないということがない限り、１度はお奨めしたい「誰も知らない自分の居場所」作りです。
居場所の作り方は簡単です。海が好きなら、海のある、海にほど近い場所に部屋を借ります。ただし、それまで海の近くで住んだことのない方は、海に近すぎると塩害などの未経験の苦労があります。（それも楽しいかも知れませんが）
逆に森林浴したい、山が好きという方なら長野県や奈良県など、海のない都道府県が良いかも知れません。（もしくは、北海道や京都などの山間部）ただし、それまで山や森の近くで住んだことのない方は、森林に近すぎると昆虫や蛇などにびっくりすることになるかも知れません。
いずれにせよ、知っている場所よりも行ったことも住んだこともない場所には、魅力が確かにあります。魅力とは、何度もいいますが、知り合いに会わないという魅力のことです。（ただし、くれぐれも音信不通になることをお奨めしているわけではありません。まわりの人が心配します。）
逆に、街中に知り合いがいる魅力もあります。つまり、最終的には好みによると思います。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 03:28 | コメント (0)
2007年02月16日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）メモ（修正前） - コンサルタント・ブログ
差別化、他者との違い、それをお客に知らせなければいけない。
選択基準を教えるのだが、その前にそのお客が、何を選択基準にしているのかを知ることが前提。
なぜなら、来店型ならそのお客１人１人に対し、応酬話法から選択基準を聞きだすことができる。しかし、マス型広告であるインターネットによる集客では、ターゲットを絞り、その絞り込んだターゲットが求める選択基準を伝えるという工夫、つまりマーケティングが必要になる。
具体例としては、家電量販店での接客時、お客はエアコンを購入しに来店されたとする。その際、応酬話法として「何畳用か？」「よく使う部屋用か、来客用の普段使わない部屋用か？」「新規設置なら設置スペースは？」など、いろいろ尋ることができる。
買い替えか新規購入かによって、対応は変わる。さらに、何畳用か？鉄筋か木造か？電気代を気にするか？など、絞り込むことが可能になる。
商品さえ絞り込めば、あとはクロージングをかけるだけだ。ところが、エアコンが欲しいというお客に対し、選択基準を何も示さなければお客は混乱し悩み、おそらくは何も購入せずに他店に流れてしまう。
結論からいえば、インターネット集客する場合、はじめから選択基準を広告に埋め込んでおくことになる。エアコンの例なら、電気代が１０年前より９割安く静音設計のエアコンを激安キャンペーン中！となる。
ところが、この業界は成熟している。１０年前なら有効だったかも知れないが、電気代が安くて静かなエアコンは、どこのメーカーからも発売されていて、買い替えを推奨する効果はあっても選択基準にはならない。さらに、家電業界の競争は激しく、価格競争、アフターサービスなどはとても充実している。差別化は難しい。１０年保証や即日出張修理、ポイント２０％付与など、とんでもないサービスまである。
つまり、お客の選択基準を知らずに、もしくは他社が使い古してしまった選択基準を広告したところで、何の効果も得られないということだ。
対策として、まず集客時の選択基準とクロージング直前の選択基準を分けて考えることが必要となる。集客時の選択基準とは、数ある同業他社の中から、なぜ当社を選ばなければいけないのかをお客に知らせる。集客後は、数ある同様の商品群から、なぜ当社推奨商品を選ばなければいけないのかをお客に知らせる。最後に、クロージングである。
具体的には、差別化は容易ではないが成熟期に集客する場合、数ある同業他社の中からお客に選んでもらうには、単品化、高級化、低価格化、他社より１グレードの高いサービス付与などが考えられる。数ある同様の商品群の中から、当社推奨商品をお客に選んでもらうには、商品群の比較表や使用ユーザーの声の紹介、限定値下げや期間限定の特典付与などが考えられる。
補足になるが、クロージングは売り込まないことも大切だ。実は、売り込むのは集客時に行うと効果的な場合も多い。売り込むとは、お客にモノを買う、サービスを受けるといった、どう行動すれば良いのかを教えること。もちろん、セントラルクェッションも有効。
クロージングの具体例として、エアコンの場合、「いつ頃（設置に）伺わせていただいたら良いですか？」「設置は早い方が良いですか？」「古いエアコンは外して廃棄させていただいた方が良いですか？」「お支払いは現金ですか？クレジットですか？」「色は何色にされますか？」となる。
間違っても、「では今日お決めになりますか？」「今日、ご購入いただけますか？」とは言ってはいけない。なぜなら、お客は『そうだな、今決めていいものかな？無駄なお金は使いたくないから、もう少し考えてみてからでも遅くは無いな』と購入してくれない確率が高くなる。
お客に、購入することを迷わせたり考えさせたりしてはいけないのだ。購入する、しないを選ばせるのではなく、“早く設置するか？遅く設置するか？”“クレジットで支払うか？現金で支払うか？”“ホワイト色にするか？木目調にするか？”という選ばせ方をする。
ある意味、クロージングにも選択基準を知らせることが大切といえる。まとめると、成熟期の場合、以下のとおりである。
1.インターネット集客時にお客の選択基準を教える広告をする。
※セントラルクエッション、ベネフィット、ターゲットを絞り込む、など。
2.ＨＰ来訪後、商品群の中からお客が購入すべき商品の選択基準を教える。
※単品販売なら、なぜ「今購入しないといけないのか」を教える。
3.クロージング。インターネットの場合、支払方法の選択がもっともポピュラーである。※支払方法が１つの場合、現金なら銀行振込か代引きの選択。クレジットなら翌月一括かリボ。それもできないなら、商品到着日の日付選択。それもできないなら、特典の選択。ただし、一方は魅力的でもう一方は価値のない魅力のない特典。悩ませてはいけない。
投稿者 コンサルタント・ブログ : 14:39 | コメント (0)
2006年08月30日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）雑記：“３月９日”レミオロメンのＰＶをみて - コンサルタント・ブログ
今日は、情報販売のための執筆を１日中していました。ＦＭをかけ流すことが多いのですが、今日はこの春に録画したＰＶを流していました。
スペシャ（スペースシャワーＴＶ）の週末にやっているベスト５０位というもので、４５位がレミオロメンの「３月９日」という曲でした。ＰＶには堀北真希さん（以下堀北真希）が出演していましたが、設定が「卒業式のあと、お姉さんの結婚式に出席」のように思えました。（概ね間違っていないと思いますが、微妙に違うかも知れません）
そのときの堀北真希演じる高校生（厳密には卒業したあとですが）が感じている“空気”に、何か懐かしいものを感じました。野に咲く花、昼の月、日常に何かが潜んでいる気がする感覚。
お姉さんの結婚式の帰り、堀北真希が感じるいつもいた姉がいない寂しさ・・・。そして、思いがけないプレゼントへの喜び。
年を重ねる毎に忘れていく感覚、少し思い出せた気がして感慨深くなりました。それにしても、最近のＰＶは面白いですね。今気に入ってるのが、KEANEのCRYSTAL BALLという曲のＰＶです。（洋楽）今回は、まったくビジネスに関係ありませんでした。
ｍ（＿ ＿）ｍ
投稿者 コンサルタント・ブログ : 14:32
2006年07月25日
（お問合せはinfo@mattyan.comまで）戦略、戦術のイメージとCSR(社会的責任） - コンサルタント・ブログ
戦略、戦術、マーケティング等、それらを分かりやすく言うと、
「コップの水を、こちら側に傾けること」
といえます。市場のパイを水に例えているのですが、こちら側に水を引き寄せる必要があります。しかし、当然、こちら側以外の方面の水が減ってしまいます。こちらがシェアを伸ばし続ければ、他方のシェアは減少します。当たり前のことです。集客し顧客化すれば、必然的にシェアは伸び、競合他社はジリ貧になります。戦略としては、一石二鳥といえます。
ここでいきなり話は飛躍しますが、だからこそ企業には社会的責任があると私は思うのです。ただ、商売を続けて儲けつづけるだけでも、まわりに影響を与えてしまうのです。もちろん、市場の開拓により、パイが大きくなることもありますが、おおむねシェア１位の会社がそのパイを持っていってしまいます。
シェアを伸ばし、競合他社をつぶすことに、なぜ社会的責任があるのか？と思われる方もいると思います。よく聞く話では、郊外型大型店舗ができ、街の中心部が空洞化したという話があります。それは確かに、中心部のお店の努力が足りない場合もあると思いますが、郊外店にも失業者を増やした現実はあるのです。自由競争、資本主義の社会では必然ですから違法性とか倫理観をとやかく言うつもりはありませんし、問題ないとも考えています。
（※新規雇用している、という反論はごもっともです。しかし、リストラという局面もあります。なお、失業とはつぶれたお店の従業員等のことです。）
ただ、社会はつながっています。コップの水は、こちら側に傾けすぎるとこぼれて衣服を汚してしまうかも知れません。
敵を知り、己を知り、中庸の考え方をもってすれば安泰なのではないでしょうか？
投稿者 コンサルタント・ブログ : 12:00 | コメント (0)
